適當(dāng)妥協(xié)是雙贏的基礎(chǔ)但不能喪失底線
最近一位客戶按具體的非標(biāo)要求(電機(jī)帶調(diào)速，另配3根規(guī)格不一樣的攪拌桿和分散盤)訂了一臺(tái)自動(dòng)升降液體攪拌機(jī).攪拌機(jī)的方案和簽單都很順利,但在付款方式上面客戶的反復(fù)比較傷腦筋.
按照公司的慣例，合同里的付款方式一般都是預(yù)付50%，全款發(fā)貨，開始電話溝通時(shí)客戶并沒(méi)有異議。但簽訂合同時(shí)，客戶提出只付500元定金，余款在發(fā)貨前付清.按照公司規(guī)定這樣的要求本來(lái)是不可以的,但考慮到客戶是第一次合作，心存疑慮怕上當(dāng)，我們可以理解新客戶的想法，況且單子的金額不高，我們做了讓步.
原以為簽好了合同,后面的事就走流程了,沒(méi)想到,到了交貨的時(shí)候，客戶又變卦了.發(fā)來(lái)短信提出希望余款由物流代收的要求。雖然行業(yè)中不乏這樣操作的企業(yè),但由于這種操作方式會(huì)帶來(lái)很多遺留問(wèn)題,所以公司是不可以這樣操作的.
經(jīng)過(guò)思考,我們給客戶發(fā)了非常誠(chéng)懇的短信。客戶來(lái)電和我們溝通，希望我們讓步.我們只好耐心的告訴客戶，這些約定是簽單之前雙方就確認(rèn)的問(wèn)題,雖然物流代收余款我們也不至于收不到余款，但是這就等于合同的執(zhí)行不夠嚴(yán)肅。客戶最終表示認(rèn)同和理解，我們卻因此增進(jìn)了了解和提升了對(duì)我們的信任。現(xiàn)在這臺(tái)自動(dòng)升降液體攪拌機(jī)客戶已經(jīng)在使用了，反饋不錯(cuò)。
銷售過(guò)程中能站在雙方互惠雙贏的基礎(chǔ)上溝通非常重要，采取適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是實(shí)現(xiàn)合作的關(guān)鍵，但前提是保證自己的底線，沒(méi)有原則一味的讓步其實(shí)損失的是大家的利益。
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